Введение в предпринимательство для ИТ-проектов

• навыки бизнес-мышления;
• основные методологии развития технологических стартапов;
• процесс генерации идей;
• методы проверки бизнес-модели;
• принципы управления командой;
• источники финансирования проекта;
• распространенные бизнес-модели для IT-проектов, процесс их поиска и проверки с помощью методов экспертной оценки рынка;
• клиентоориентированные методики развития стартапа.

1. Технологии генерации идей
2. Бизнес-модель (БМ)
3. PDM и CDM
4. Универсальный шаблон бизнес-модели
5. CDM и MVP
6. Экспертная оценка рынка и проработка бизнес-модели
7. Метрики стартапов, AARRR и анализ результатов
8. Формирование команды и управление проектом.
9. Привлечение инвестиций
10. Подготовка презентации и секреты успешного выступления

Подготовка презентации и секреты успешного выступления

Создание структуры презентации, подготовка содержания, навыки презентации

Если рассмотреть структуру работы проекта с инвестором, то получится следующая схема:

1. Поиск инвестора. Личные связи, участие в мероприятиях, рассылки и т.д.
2. Первое знакомство. Elevator Pitch или короткая презентация
3. Презентация и начало переговоров. Презентация для конкретного инвестора
4. Прединвестиционный анализ (оценка стартапа или due diligence компании)
5. Заключение сделки.
6. Развитие компании.
7. Выход инвестора из проекта.

Чтобы подготовиться к первому контакту с инвестором, вам нужно иметь два готовых варианта выступления - в формате elevator pitch и презентации.

"Презентация в лифте" (англ. Elevator Pitch или Elevator Speech) - короткий рассказ о концепции продукта, проекта или сервиса. Термин отражает ограниченность по времени - длина презентации должна быть такой, чтобы она могла быть полностью рассказана за время поездки на лифте - то есть около тридцати секунд или 100-150 слов.

Термин родился в Силиконовой долине и отражает тот факт, что инвесторы - чрезвычайно занятые люди, и найти время для общения с ними почти невозможно. Но если вы после какого-то мероприятия садитесь с инвестором в лифт, у вас есть несколько секунд (пока лифт идет вверх или вниз), и за это время у вас есть шанс рассказать инвестору о своем проекте. Дальше возможны два варианта развития событий: вам дают визитку и просят прислать презентацию (congratulations!) либо вам не дают визитку и вы свой шанс упустили.

Соответственно, качество Elevator Pitch имеет важное значение.

Правильно составленная презентация для лифта отвечает на вопросы:

• Какой продукт мы предлагаем?
• Какие преимущества имеет наш продукт?
• Кто мы такие?

Важно понимать, что если вы являетесь автором проекта, то вы должны быть готовы в любом месте в любое время "пропитчить" (рассказать "Elevator pitch") потенциальному инвестору.

Составить короткий Elevator Pitch - крайне сложное занятие, вы в этом убедитесь, когда попробуете это сделать.

Правила составления презентации в лифте: опишите ваш бизнес в 2 предложения.

• 30 секунд
• 2 - 4 предложения 
• 100 – 150 слов
• Цель: заинтересовать инвестора и получить визитку / договориться о встрече

Есть очень емкое английское выражение : You only get one chance to make a first impression. Это точно про шанс рассказать о своем проекте в лифте. У вас есть только несколько предложений, чтобы описать то, что вы делаете, так что придется опускать детали. Все описание должно уложиться в пару предложений. При этом нужно сфокусироваться на уникальности вашего бизнеса. Вам не нужна хорошо подготовленная речь на данном этапе. Нужно просто избавиться от лишних слов. Хотя и нужно сказать, что вы делаете, гораздо важнее сосредоточить свое внимание на том, как ваш бизнес помогает людям. И почему это так.

Привлечение инвестиций

Один из самых сложных вопросов для стартапа - поиск ресурсов на самом раннем этапе создания проекта.

Формирование команды и управление проектом

Что такое команда?

"Команда - это группа людей, обладающих взаимодополняющими навыками и разными характерами, чувствующих себя связанными общей целью и нуждающихся друг в друге для достижения результатов."

Йон Катценбах

Йон Р. Катценбах - старший партнер Katzenbach Partners LLC, консалтинговой фирмы в Нью-Йорке, которая специализируется на эффективности руководителей, команд и персонала. Он написал ряд статей и книг, в том числе: "Пиковая эффективность", "Команды, достигшие вершины", "Реальные лидеры изменений", "Дисциплина команд" (с Дугласом К. Смитом) и бестселлер "Мудрость команд" (тоже с Дугласом К. Смитом).

Эффективные команды характеризуются следующими признаками:

1. Ясные цели, которые принимаются всеми участниками
2. Знание и принятие каждым своей собственной роли в команде и ролей других участников
3. Доверительные отношения между участниками команды: понимание и принятие различных стилей мышления членов команды
4. Способность эффективно решать задачи и преодолевать внутренние конфликты, а также учиться коллективно на базе имеющегося опыта
5. Сочетание различных личностных качеств, необходимых знаний и навыков, равномерно распределенных между всеми участниками команды
6. Комфортная атмосфера работы, в которой люди прислушиваются к мнению других и сами высказывают полезные замечания, с учетом культурных различий в команде
7. Открытый доступ к информации, необходимой для решения командных задач, для каждого из участников команды
8. Лидеры, развивающие творческие способности команды, в том числе постоянное обучение членов команды

Метрики стартапов, AARRR и анализ результатов

Очень часто во многих стартапах складывается такая ситуация: все работают, процесс создания идет успешно, а потом оказывается, что пользователей мало, и те, которые есть, недовольны Вашим продуктом. Эту ситуацию проходит много стартапов, и немаловажное значение для выхода из кризиса имеет настойчивость и упорство основателей, а также умение влиять на команду, поддерживая "боевой настрой". Но до такой ситуации можно и не доводить, если воспользоваться опытом предыдущих команд.

В стартапе на любой стадии необходимы четкие метрики, которые подскажут вам, в каком направлении вы двигаетесь и двигаетесь ли вообще.

Экспертная оценка рынка и проработка бизнес-модели

В жизненном цикле любого наукоемкого проекта рано или поздно наступает момент, когда авторам проекта нужно достаточно точно оценить рынок будущего продукта. Чем раньше этот момент наступает, тем лучше. Как правило, большинство стартаперов задаются себе этим вопросом только перед встречей с инвестором и, в результате, эта встреча заканчивается ничем. Чем раньше авторы проекта будут обладать информацией о рынке, тем эффективнее будет проходить работа над проектом, т.к. становится понятно:

• какова потребность покупателя в создаваемом продукте?
• каков уровень конкуренции на рынке?
• каков общий объем рынка и какую долю может занять создаваемый проект?

5 Введение в предпринимательство для ИТ-проектов. CDM и MVP

Рассмотрим ещё одну методологию и несколько инструментов, которые позволяют проверить спрос на продукт и убедиться, что вы всё делаете правильно тогда, когда до готового продукта ещё далеко.

CDM (Customer Development)

Рассмотрим ещё раз методологию CDM. 

Методология Customer Development, позволяет искать и контактировать с будущими клиентами с самой ранней стадии развития стартапа. 

Основная цель CDM – подтверждение основных предположений о будущем бизнесе. На каждом из этапов существует конкретная цель – подтверждение соответствующей информации о будущем бизнесе:

• Customer Discovery – решает ли продукт проблему для конкретного сегмента потребителей?
• Customer Validation – пригоден ли выбранный рынок для построения бизнеса?
• Company Creation – является ли бизнес-модель масштабируемой и основанной на повторимой схеме продаж?
• Company Building – помогают ли отделы компании и идущие в них операционные процессы масштабированию бизнеса?

Более подробная схема методологии CDM выглядит следующим образом:

Иллюстрация из книги "The Entrepreneur's Guide to Customer Development: A cheat sheet to The Four Steps to the Epiphany" (Brant Cooper and Patrick Vlaskovits)

На первой стадии методологии происходит проверка основной гипотезы – C-P-S (Customer-Problem-Solution), т.е.:

• Для кого мы производим продукт?
• Какую проблему он решает?
• Правильно ли он решает эту проблему?

Подтвердив на первой стадии C-P-S гипотезу, вы достигаете Problem/Solution Fit (совпадение проблемы потребителей и вашего решения) и получаете подтверждение того, что для вашего продукта существует рынок.

На этапе Customer Validation мы ищем Product/Market Fit, т.е. совпадение выбранного рынка и вашего продуктового предложения. Что говорит о том, что Product/Market Fit достигнуто?

1. Потребитель готов платить за продукт.
2. Стоимость привлечения клиента ниже стоимости продукта.
3. Наличие доказательства того, что объем рынка достаточно велик для того, чтобы поддерживать ваш бизнес.

4 Введение в предпринимательство для ИТ-проектов. Универсальный шаблон бизнес-модели

Бизнес-модель является "скелетом" компании. Все процессы внутри компании описываются её бизнес-моделью и подчиняются ей.

В работах Александра Остервальдера приведён пример универсального шаблона бизнес-модели

3 Введение в предпринимательство для ИТ-проектов. PDM и CDM

Стартап – временная организация, созданная для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели.

2 Введение в предпринимательство для ИТ-проектов. Бизнес-модель (БМ)

Бизнес-модель (БМ) – это система, по которой должен функционировать бизнес. Она должна давать ответ на вопрос: как вы зарабатываете деньги?

Бизнес-модель определяет место стартапа в цепочке создания ценности (value chain). Бизнес-модель представляет собой систему, состоящую из таких компонентов бизнеса, как 

• предпринимательство, 
• стратегия, 
• экономика, 
• финансы, 
• операции, 
• конкурентные стратегии, 
• маркетинг 
• и стратегии развития компании.

1 Введение в предпринимательство для ИТ-проектов. Технологии генерации идей

Стартап - это поиск масштабируемой бизнес-модели.

Ценность

Цепочка создания ценности:

1. Придумать новый товар или услугу, имеющих ценность (value) для потребителей;
2. Обеспечить реализацию данной ценности через создание продукта или услуги;
3. Найти выход на рынок с помощью бизнес-модели, которая позволит достичь максимальной прибыли. 

Цепочка: ценность – бизнес–модель – прибыль.

1. хорошо представлять своих потенциальных клиентов и их потребности;
2. четко понимать, как именно (с помощью чего) вы сможете удовлетворять имеющиеся у клиента потребности;
3. четко понимать, каким образом и за счет чего будет появляться прибыль.