Рассмотрим ещё одну методологию и несколько инструментов, которые позволяют проверить спрос на продукт и убедиться, что вы всё делаете правильно тогда, когда до готового продукта ещё далеко.
CDM (Customer Development)
Рассмотрим ещё раз методологию CDM.
Методология Customer Development, позволяет искать и контактировать с будущими клиентами с самой ранней стадии развития стартапа.
Основная цель CDM – подтверждение основных предположений о будущем бизнесе. На каждом из этапов существует конкретная цель – подтверждение соответствующей информации о будущем бизнесе:
- Customer Discovery – решает ли продукт проблему для конкретного сегмента потребителей?
- Customer Validation – пригоден ли выбранный рынок для построения бизнеса?
- Company Creation – является ли бизнес-модель масштабируемой и основанной на повторимой схеме продаж?
- Company Building – помогают ли отделы компании и идущие в них операционные процессы масштабированию бизнеса?
Более подробная схема методологии CDM выглядит следующим образом:
 |
| Иллюстрация из книги "The Entrepreneur's Guide to Customer Development: A cheat sheet to The Four Steps to the Epiphany" (Brant Cooper and Patrick Vlaskovits) |
На первой стадии методологии происходит проверка основной гипотезы – C-P-S (Customer-Problem-Solution), т.е.:
- Для кого мы производим продукт?
- Какую проблему он решает?
- Правильно ли он решает эту проблему?
Подтвердив на первой стадии C-P-S гипотезу, вы достигаете Problem/Solution Fit (совпадение проблемы потребителей и вашего решения) и получаете подтверждение того, что для вашего продукта существует рынок.
На этапе Customer Validation мы ищем Product/Market Fit, т.е. совпадение выбранного рынка и вашего продуктового предложения. Что говорит о том, что Product/Market Fit достигнуто?
- Потребитель готов платить за продукт.
- Стоимость привлечения клиента ниже стоимости продукта.
- Наличие доказательства того, что объем рынка достаточно велик для того, чтобы поддерживать ваш бизнес.
MVP (Minimum Viable Product - дословно с англ. минимально жизнеспособный продукт)
MVP – это версия продукта с минимальным набором характеристик, за которые пользователь готов "платить" (опр. по Бланку). В данном определении под платой понимаются не только деньги, но и внимание пользователя, его время и интерес. Особенно это характерно для самых ранних стадий развития продукта. MVP - эксперимент в чистом виде. Важно понимать что MVP – это и сайт продукта, и презентация продукта, и бета-версия программы.
Определение MVP по Эрику Райсу звучит иначе: MVP – это версия продукта, которая позволяет команде стартапа собрать максимальное количество проверенной информации от потребителей с наименьшими затратами. Отличие этого определения объясняется тем, что в основе методологии Эрика Райса "Lean Startup" лежит цикл проверки гипотез "Build - Measure - Learn".
 |
| Основной цикл Lean Startup. (Из презентации Эрика Райса) |
При таком подходе основными целями создания MVP являются:
- Избежать ситуации, когда ваш продукт никому не нужен.
- Максимально увеличить обратную связь с потенциальными клиентами при минимальных затратах.
Что можно проверить с помощью MVP?
- Правильно ли выбрана целевая аудитория.
- Насколько ваше ценностное предложение подходит вашим клиентам.
- Оценить опыт взаимодействия клиентов и вашего продукта.
Очень простые варианты MVP, не требующие технологических затрат:
- E-mail рассылка;
- Слайды PowerPoint;
- Скетч интерфейса;
- Реклама Google AdWords или Яндекс.Директ.
Более сложные варианты MVP, требующие небольших технологических затрат:
- Landing page (Целевая страница);
- Кнопка (баннер) в никуда.
 |
| Пример лендинга |
Сложные технические варианты MVP:
- Прототип с минимальным функционалом;
- Связанный между собой набор страниц с переходами (для софтверных и веб-проектов).
Теперь давайте рассмотрим различные виды более сложных MVP.
- Видео-макет или видео use-case (хороший пример такого видео http://youtu.be/7QmCUDHpNzE; 7 причин роста стоимости компании Dropbox до 4 миллиардов долларов / Блог компании Witget / Хабрахабр). Видео может быть более эффективным, чем сотни текстов, но оно должно быть интересным и коротким. Помните, что внимание пользователя нужно удержать.
- Landing Page. Landing Page – это целевая страница или "страница посадки", на которую попадает интернет пользователь из разных источников. Landing Page – это в первую очередь страница, которая предполагает определенную конверсию. У лендинга всегда есть конкретная задача: получить контакты пользователя, заставить его совершить покупку или любое другое действие, которое позволит оценить интерес пользователя. Целевые страницы пришли в MVP из маркетинга, где их задача заключалась в продаже товаров. Типичный вариант MVP с лендингом может выглядеть так: вы описываете продукт (которого ещё нет), добавляете красочные фото и небольшую форму обратной связи, через которую клиент может подписаться на ваш сервис или оформить предзаказ. Вы размещаете рекламу в поисковиках или социальных сетях, а потом измеряете конверсию. Плюсом лендинга является простота создания. Существуют множество сервисов, которые помогают сгенерировать лендинг и ведут автоматический подсчёт требуемых показателей.
- "Волшебник страны Оз". Это вариант MVP, когда ваш продукт выглядит полностью готовым (например, это интернет-магазин), но все функции внутри продукта вы осуществляете сами вручную.
- Консьерж MVP. Это вариант MVP, когда вы не показываете продукт, а начинаете вручную воспроизводить его функционал. Например, вместо программы по организации тренировок в фитнесс зале вы сами находите заинтересованных людей и помогаете им составить график и содержание их тренировок.
- Полуавтоматическое MVP. Это нечто среднее между "Волшебником страны Оз" и Консьержем. Вы эмулируете опыт, который получали бы ваши пользователи при работе с вашим продуктом, но делаете это с помощью существующих инструментов.
- Краудфандинг. Да, это тоже один из вариантов MVP. Размещение вашего проекта на таких площадках как Kickstarter, IndieGoGo и им подобных. - хороший вариант для MVP, т.к. вы можете измерить не только интерес потребителей, но и готовность платить, а также собрать средства на развитие проекта.
- Последний вариант - это MVP с единственной функцией. Например, для Google - это поиск. Даже сейчас главная страница Google состоит только из строки поиска. Это очень хороший вариант MVP, потому что он позволяет оценить действительно вы решаете проблему потребителя или нет.
--
- Пример видео в качестве MVP
- Небольшой хороший видеокурс по MVP
- Сайт посвящен альтернативе MVP - претотипу
- Интересная статья, посвященная альтернативе MVP - MDP (Minimum Desirable Product)
- Блог, посвященный созданию лендинговых страниц, маркетингу и повышению конверсии
Вопросы для самоконтроля:
В чем заключается C-P-S-гипотеза?
В чем заключается Product/Market Fit?
Что такое MVP и зачем он нужен?
Какой цикл лежит в основе методологии "Lean Startup"?
Какова цель создания Landing Page?
Что используется в MVP типа "Волшебник страны Оз"?
В чем заключается MVP типа Консьерж?
