Создание структуры презентации, подготовка содержания, навыки презентации
Если рассмотреть структуру работы проекта с инвестором, то получится следующая схема:
- Поиск инвестора. Личные связи, участие в мероприятиях, рассылки и т.д.
- Первое знакомство. Elevator Pitch или короткая презентация
- Презентация и начало переговоров. Презентация для конкретного инвестора
- Прединвестиционный анализ (оценка стартапа или due diligence компании)
- Заключение сделки.
- Развитие компании.
- Выход инвестора из проекта.
Чтобы подготовиться к первому контакту с инвестором, вам нужно иметь два готовых варианта выступления - в формате elevator pitch и презентации.
"Презентация в лифте" (англ. Elevator Pitch или Elevator Speech) - короткий рассказ о концепции продукта, проекта или сервиса. Термин отражает ограниченность по времени - длина презентации должна быть такой, чтобы она могла быть полностью рассказана за время поездки на лифте - то есть около тридцати секунд или 100-150 слов.
Термин родился в Силиконовой долине и отражает тот факт, что инвесторы - чрезвычайно занятые люди, и найти время для общения с ними почти невозможно. Но если вы после какого-то мероприятия садитесь с инвестором в лифт, у вас есть несколько секунд (пока лифт идет вверх или вниз), и за это время у вас есть шанс рассказать инвестору о своем проекте. Дальше возможны два варианта развития событий: вам дают визитку и просят прислать презентацию (congratulations!) либо вам не дают визитку и вы свой шанс упустили.
Соответственно, качество Elevator Pitch имеет важное значение.
Правильно составленная презентация для лифта отвечает на вопросы:
- Какой продукт мы предлагаем?
- Какие преимущества имеет наш продукт?
- Кто мы такие?
Важно понимать, что если вы являетесь автором проекта, то вы должны быть готовы в любом месте в любое время "пропитчить" (рассказать "Elevator pitch") потенциальному инвестору.
Составить короткий Elevator Pitch - крайне сложное занятие, вы в этом убедитесь, когда попробуете это сделать.
Правила составления презентации в лифте: опишите ваш бизнес в 2 предложения.
- 30 секунд
- 2 - 4 предложения
- 100 – 150 слов
- Цель: заинтересовать инвестора и получить визитку / договориться о встрече
Есть очень емкое английское выражение : You only get one chance to make a first impression. Это точно про шанс рассказать о своем проекте в лифте. У вас есть только несколько предложений, чтобы описать то, что вы делаете, так что придется опускать детали. Все описание должно уложиться в пару предложений. При этом нужно сфокусироваться на уникальности вашего бизнеса. Вам не нужна хорошо подготовленная речь на данном этапе. Нужно просто избавиться от лишних слов. Хотя и нужно сказать, что вы делаете, гораздо важнее сосредоточить свое внимание на том, как ваш бизнес помогает людям. И почему это так.
Вдохновение. Если ваш проект не впечатляет вас, то вряд ли он покажется заманчивым и окружающим. Сделайте речь такой, чтобы зажечь огонь в собеседнике. Видите ли вы реальную необходимость в вашей услуге? Фокусируясь на вдохновении, на реальной энергии, которая есть только у увлеченных людей, вы легко сможете создать действительно вдохновляющую речь, которая не оставит собеседника равнодушным.
Тестируйте. Найдите несколько человек, которым вы сможете представить свою речь для того, чтобы получить отзывы. Вам нужны слушатели для тестирования. И будет просто великолепно, если они скажут, где было скучно, а где ваша речь была действительно волнующей. Ваш рассказ должен быть таким, чтобы у слушателей в конце появились не просто вопросы, но и желание их задать. Стройте рассказ, исходя из этого.
Адаптируйтесь к ситуации. Необязательно начинать разговор в лифте с вашей идеи. Может так получится, что у вашего собеседника будут проблемы, которые как раз и может решить ваш проект. Возможно, что во время вашей беседы ваш собеседник уже описал эти проблемы. Если это так, то реагируйте незамедлительно. Расскажите слушателю именно то, что вы можете сделать для решения его проблемы.
Будьте открыты для перемен. Со временем ваша речь для лифта будет меняться. По крайней мере, вы должны ее менять, так как, постоянно практикуясь, вы начнете понимать, что работает (то есть что производит впечатление, а что - нет). Естественно, можно будет вести ваш рассказ, делая акцент на том, в чем вы действительно уверены. На том, что приносит плоды.
Если elevator pitch прошла удачно, то вас пригласят на встречу с инвестором и для вас наступит время подготовки презентации. Существуют разные варианты презентации для инвестора. Известны случаи, когда презентация состояла из одного слайда и проект получал инвестиции. Давайте обозначим пункты, которые, как правило, присутствуют в любой презентации для инвестора:
- Представление проекта. Название проекта, логотип, какую проблему вы решаете?
- Для кого вы делаете проект? Ваше решение проблемы именно для этой целевой аудитории.
- Бизнес-модель. Ответ на главный вопрос инвестора: "На чем вы будете зарабатывать?" или "Как и когда инвестор вернет свои деньги?" А также "На что собираетесь тратить деньги?
- Преимущества. Что вы знаете о конкурентах и почему именно ваш проект лучше других?
- Команда. Особое внимание уделяется опыту членов команды. Если опыта нет, то лучше не заострять на этом внимание.
- Будущее. Тренды развития рынка. Прогнозы роста вашей компании. Прогнозы по возврату инвестиций
Структура презентации для инвестора
Представление проекта- Название проекта
- Логотип проекта
- Какую проблему вы решаете? Для кого вы делаете проект?
- Ваше решение проблемы.
Бизнес-модель
- Ответ на главный вопрос инвестора: "На чем вы будете зарабатывать?" или "Как и когда инвестор вернет свои деньги?"
- На вы собираемся тратить деньги?
Преимущества
- Почему именно ваш проект лучше других?
Команда
- Особое внимание уделяется опыту членов команды. Если опыта нет, то лучше не заострять на этом внимание.
Будущее
- Тренды развития рынка
- Прогнозы роста вашей компании
- Прогнозы по возврату инвестиций
Подготовка презентации: советы от Guy Kawasaki
Гай Кавасаки - американский бизнесмен, венчурный капиталист из Силиконовой Долины. Он был одним из служащих компании "Apple", отвечавших в 1984 году за маркетинг компьютера Macintosh, и весьма удачно применил к маркетингу продукта принципы евангелизма. В настоящее время считается признанным гуру маркетинга. Выпустил несколько успешных бизнес-пособий, в том числе и книгу по искусству публичных презентаций.При подготовке презентации старайтесь соблюдать правило 10/20/30:
- 10 слайдов;
- 20 минут на выступление;
- 30 размер шрифта.
Инвесторы очень занятые люди. 10 слайдов должно вам хватить на то, чтобы рассказать о своём проекте. Если вам надо больше, может быть, вы сами не до конца понимаете, о чём ваш проект? В данном случае краткость, как и в Elevator Pitch, означает осознанность ваших действий.
Уложиться в 20 минут - значит, не утомить аудиторию. На каждый слайд вы потратите около 2-х минут. Такая презентация выглядит динамичной и живой.
Не заставляйте людей всматриваться в ваш текст. Если вам не хватает места на слайде для текста, то следует ограничиться тезисами. Проговаривать аудитории длинный текст с экрана непрофессионально. Скорее всего, вы говорите медленнее, чем аудитория читает. Если вы используете иллюстрации как фон для текста, убедитесь, что текст можно свободно прочитать с задних рядов.
Вот ещё несколько простых правил публичной презентации проекта и не только:
- Визуализация информации. Визуализируйте информацию: рисунки, фотографии, иконки, эскизы и другие изображения позволяют аудитории лучше воспринимать материал. Но важно не увлекаться, изображения должны дополнять тезисы. Таблицы не всегда дают возможность аудитории легко разобраться в большом количестве цифр и статистике. Используйте графики, диаграммы, гистограммы и т. д.
- Правило "so what?..." После того, как вы закончили какую-либо мысль, задайте себе вопрос "и что?..." ("so what?...") и ответьте на него себе и аудитории. Пример: "Компания "Х" недавно представила свою новую игровую консоль. И что? Нам следует немедленно начать разработку игр для неё, чтобы успеть выйти на рынок".
Секреты успешного выступления
Когда вы заходите в аудиторию, двигайтесь уверенно, не семените и не делайте суетливых движений. Идите своей обычной походкой, этим вы убедите присутствующих, что вы не волнуетесь и никуда не спешите. Когда вас представили, поднимитесь, обязательно подарите залу легкую улыбку и войдите в непосредственный зрительный контакт с аудиторией.Для того, чтобы показать свою значимость и вызвать уважение аудитории, необходимо контролировать максимально допустимое пространство. Не старайтесь показать себя маленьким человеком и не таитесь где-то в углу сцены. Обязательно займите место в центре или хотя бы направляйте в центр свой взгляд время от времени. Расправьте плечи, поднимите голову и немного наклонитесь вперед, демонстрируя что-то наподобие поклона перед аудиторией, можно этот жест несколько раз потом повторить.
Когда вы поднялись на подиум, сцену, трибуну или заняли другое место для выступления, не спешите сразу же начинать говорить. Обязательно сделайте паузу. Можете воспользоваться любой возможностью - попросите стакан воды, разложите бумаги, что-то передвиньте. Используйте паузу настолько, насколько вы считаете необходимым, чтобы подготовить себя психологически и настроить аудиторию на общение с вами. Если вы сильно волнуетесь, сделайте несколько глубоких вдохов и выдохов перед началом речи. Пауза также вам поможет, чтобы за несколько секунд изучить пространство вокруг вас, прикинуть, как вы его будете использовать. Помните театральную аксиому: чем талантливее актер, тем большую паузу он умеет держать. Но если вы не профессиональный актер, не стоит испытывать терпение аудитории.
Далее не просто охватите глазами, а внимательно осмотрите зал, присмотритесь ко всей аудитории. Остановитесь взглядом на нескольких из присутствующих, которые станут зрительными точками опоры, маяками в вашем выступлении. Потом, в случае необходимости, вы их можете изменить. Попробуйте подарить ваше персональное внимание как можно большему количеству людей, но обязательно пройдитесь взглядом по всему пространству зала - слева направо, от первого к последнему ряду. Не задерживайтесь долго в задних рядах и снова переведите свой взгляд на передние места. Помните, что их всегда занимают наиболее заинтересованные люди, в их глазах вы найдете для себя поддержку. Зафиксировав для себя несколько таких зрительных "якорей", начинайте говорить.
Ваша мимика и жесты дают человеку куда больше впечатлений, чем все, что вы произносите. Жестами вы сконцентрируете внимание на важности информации. При жестикулировании существует три правила: первое - не кладите руки в карманы; второе - не прячьте их за спину; третье - не занимайте их посторонними предметами. Руки - это помощники, которые всегда должны быть свободными и готовыми объединиться в единое целое с вашими мыслями.
Нельзя применять "оборонительные" или "защитные" движения тела, например, скрещивание рук на груди, закладывание их за спину. Скрещивание рук демонстрирует неуверенность в том, что человек говорит. Лучше всего занять открытую позу и время от времени демонстрировать улыбку. Постоянно контролируйте свою осанку, спину держите прямой, голову поднятой, двигайтесь естественно.
Во время публичного выступления не застывайте, будто памятник, и не отбрасывайте голову назад, так как этим вы отталкиваете аудиторию и задерживаете поток психологической энергии, который должен динамично влиять на присутствующих. Обязательно двигайтесь. Нужно показать себя живым, энергичным, динамичным. Ваши движения должны быть короткими, точными и убедительными. Когда вы хотите что-то подчеркнуть, подайтесь телом навстречу аудитории или воспользуйтесь жестом приближения вашего тела к присутствующим. Если есть возможность приблизиться к аудитории, то сделайте это тогда, когда вы хотите сообщить ей что-то важное, донести и убедить присутствующих в вашей правоте.
Постоянно удерживайте зрительный контакт с аудиторией. Опытный оратор всегда следит за вниманием слушателей, переводя взгляд с передних рядов на задние. Если вы пользуетесь записками, то делайте это очень аккуратно: быстрым и коротким взглядом вниз посмотрите текст и снова поднимите глаза, переведя все внимание обратно на аудиторию.
Учитывайте культурные, национальные, религиозные и прочие особенности аудитории. Например, у китайцев и японцев ваш открытый взгляд в глаза может вызвать отрицательные чувства, так как в восточных культурах это не принято. У кавказских народов прямой твердый взгляд в глаза мужчине воспринимается как вызов на поединок и т.д. Также никогда не стоит использовать шутки на национальную или религиозную тематику.
У вас не должно быть замороженного, неподвижного выражения лица. В противном случае вы вызовете равнодушие и скуку у публики. Основа вашей привлекательности как оратора - это легкая приятная улыбка. Попробуйте переход к каждой ключевой теме сопровождать особым изменением на лице: немного поднимите брови или поведите глазами, используйте медленные повороты головы. Если сидите - включайте в дело руки: что-то переведите или измените немного их позицию. Во время сидения все время подчеркивайте свободу вашей позы.
Неоднократное повторение простых выразительных фраз, ярких словосочетаний способствует успеху публичного выступления. Однако старайтесь избегать неуместного и несвоевременного их употребления. Нельзя допускать, чтобы содержание фраз было далеко от мыслей, которые нужно донести до аудитории.
Не демонстрируйте превосходства или легкомысленности при общении с аудиторией, не вещайте "свысока" менторским тоном. Очень серьезно подходите к формулированию ответов на поставленные вопросы - ответы дают возможность еще раз подчеркнуть основные положения вашей речи. Избегайте раздражения, враждебности или сарказма, даже если вопросы неприятны для вас. Куда лучше - спокойствие, доброжелательность и легкий юмор.
Воспринимайте философски любые неожиданности и неловкости - поломку микрофона, падение на пол стакана с водой, внезапную паузу и т.п. Нельзя выдавать своей растерянности и проявлять негативное отношение к отрицательным моментам, которые возникли случайно или же оказались "домашними заготовками" ваших недоброжелателей. Лучше всего реагировать на это с юмором, обыграть в выгодном для себя ключе. Оратор должен контролировать ситуацию, показывать, что все это не препятствует ему, а неприятности не выбивают его из колеи.
Если речь перерывается аплодисментами, необходимо дождаться их окончания и только потом продолжать - чтобы начало вашей следующей фразы было всеми услышано. Также помните о том, что аплодисменты аплодисментам рознь. Речь должна закончиться до того, как утомленные и раздраженные слушатели начнут "захлопывать" выступающего.
Завершая речь, необходимо посмотреть в глаза слушателям и сказать что-нибудь приятное, продемонстрировав свое удовлетворение от общения с аудиторией. Такой позитивный информационный импульс в финале останется в памяти людей, в их восприятии вашего публичного выступления.
Наверняка что-то пойдёт не так, как вы запланировали. Не теряйтесь! Помните про ваши цели. Они должны быть достигнуты! Подготовиться абсолютно ко всему невозможно, но со временем и опытом вы научитесь импровизировать в таких ситуациях. Не скрывайте комичные и неудобные моменты. Наоборот, обратите внимание публики и посмейтесь вместе с ней. Это продемонстрирует вашу уверенность в себе.
Если после презентации вы ожидаете вопросов от аудитории, оставьте несколько слабых мест в вашем выступлении, куда точно ударят слушатели. Подготовьте ответы и ждите. Если вопросов не последует, сами обратите внимание публики на свои же "огрехи". Если начнете отвечать на вопросы, помните, что вашими первыми словами должны быть "Спасибо за вопрос!".
Смотрите и анализируйте выступления мастеров ораторского искусства.
Встаньте перед зеркалом и отрепетируйте те приёмы, которые вам понравились. Сделайте их своими. Не ленитесь репетировать. Это ваш капитал - другого пока нет.
Дополнительные материалы
Найдите и посмотрите несколько выступлений признанных профессионалов в ораторском ремесле:- Steve Balmer - CEO корпорации Майкрософт.
- Guy Kawasaki - один из первых работников компании Apple Computer, ответственный за маркетинг компьютера Macintosh в 1984 году. Он известен тем, что перенёс концепцию "евангелизма" в высокотехнологичный бизнес.
- Steve Pavlina - популярный американский автор статей по развитию личности, самоменеджменту, ораторскому искусству.
- Steve Jobs - основатель компании Apple.
Вопросы для самоконтроля
- Что такое Elevator Ptich?
- Сколько длится "речь в лифте и каковы её цели"?
- Что должно входить в презентацию для инвестора?
- В чем заключается правило "So what?..."?
Тест
Если вы привлекаете 200 тыс. рублей и хотите отдать 20%, это значит, что весь проект вы оцениваете в …
(Отметьте один правильный вариант ответа.)
Вариант 1 40 тыч. рублей
Вариант 2 200 тыс. рублей
Вариант 3 20 тыс. рублей
Вариант 4 1 млн. рублей
Как называется капитал, используемый для осуществления прямых частных инвестиций, который обычно предоставляется внешними инвесторами для финансирования новых, растущих компаний?
(Отметьте один правильный вариант ответа.)
Вариант 1 венчурный
Вариант 2 рисковый
Вариант 3 свободный
Вариант 4 инновационный
В какой срок стараются вернуть свои вложения большинство венчурных инвесторов?
(Отметьте один правильный вариант ответа.)
Вариант 1 6-7 лет
Вариант 2 1 год
Вариант 3 3-5 лет
Вариант 4 2-3 года
Какая стадия в истории компании-объекта инвестиций характеризуется освоением новых производственных мощностей и ростом численности персонала?
(Отметьте один правильный вариант ответа.)
Вариант 1 создание бизнеса (start-up stage)
Вариант 2 расширение (mezzanine stage)
Вариант 3 стадия роста (expansion stage)
Вариант 4 бизнес-идея (seed stage)
Каково обычное соотношение долей перед окончательной продажей стартапа (при выходе на IPO или продаже бизнеса более крупной компании)?
(Отметьте один правильный вариант ответа.)
Вариант 1 25% - основателям и менеджменту, 75% - инвесторам
Вариант 2 50% - основателям и менеджменту, 50% - инвесторам
Вариант 3 75% - основателям и менеджменту, 25% - инвесторам
Вариант 4 5% - основателям и менеджменту, 95% - инвесторам
Выделите секреты успешного показа презентации.
(Ответ считается верным, если отмечены все правильные варианты ответов.)
Вариант 1 ведите себя уверенно и не делайте суетливых джижений
Вариант 2 постоянно удерживайте зрительный контакт с аудиторией
Вариант 3 применяйте как можно больше «оборонительных» и «защитных» движений
Вариант 4 не занимайте место в центре зала, старайтесь показать себя маленьким человеком, чтобы внимание аудитории было сконцентрировано не на Вас , а на презентации
Вариант 5 если речь перерывается аплодисментами, необходимо дождаться их окончания и только потом продолжать
Какой элемент универсальной бизнес-модели Александра Остервальдера определяет ценность предлагаемого продукта или услуги?
(Отметьте один правильный вариант ответа.)
Вариант 1 основные направления деятельности
Вариант 2 основные партнеры
Вариант 3 сегменты клиентов
Вариант 4 предлагаемые преимущества
Какой элемент универсальной бизнес-модели Александра Остервальдера определяет ценность предлагаемого продукта или услуги?
(Отметьте один правильный вариант ответа.)
Вариант 1 основные направления деятельности
Вариант 2 основные партнеры
Вариант 3 сегменты клиентов
Вариант 4 предлагаемые преимущества
Выделите статические методы оценки рынка:
(Ответ считается верным, если отмечены все правильные варианты ответов.)
Вариант 1 экстраполяция
Вариант 2 метод Делфи
Вариант 3 получение обратной связи от экпертов
Вариант 4 эконометрика
Вариант 5 интерполяция
(Ответ считается верным, если отмечены все правильные варианты ответов.)
Вариант 1 экстраполяция
Вариант 2 метод Делфи
Вариант 3 получение обратной связи от экпертов
Вариант 4 эконометрика
Вариант 5 интерполяция
Как называется бизнес-модель, при которой производитель получает выгоду за счет сокращения «расстояния» между им и потребителем продукции?
(Отметьте один правильный вариант ответа.)
Вариант 1 рекламная
Вариант 2 производственная
Вариант 3 посредническая
Вариант 4 информационная
Выделите верные заповеди руководителя
(Ответ считается верным, если отмечены все правильные варианты ответов.)
Вариант 1 не берись за проект, в котором есть риски
Вариант 2 хвали прилюдно, отчитывай наедине
Вариант 3 прежде всего, управляй, а потом уже работай сам
Вариант 4 сначала попытайся быть понятым, а потом понять
Какой тип лидерства предпочтителен на этапе притирания команды?
(Отметьте один правильный вариант ответа.)
Вариант 1 направляющий
Вариант 2 директивный
Вариант 3 поддерживающий
Вариант 4 консультативный
В чем заключается правило 10/20/30 Гая Кавасаки при создании презентации?
(Отметьте один правильный вариант ответа.)
Вариант 1 10 размер шрифта, 20 слайдов, 30 минут
Вариант 2 10 минут, 20 слайдов, 30 размер шрифта
Вариант 3 30 слайдов, 20 минут, 10 размер шрифта
Вариант 4 20 минут, 10 слайдов, 30 размер шрифта
Какую бизнес-модель использует сайт, размещающий информацию о наиболее популярных ресторанах конкретного города?
(Отметьте один правильный вариант ответа.)
Вариант 1 бизнес-модель на основе платных дополнительных сервисов
Вариант 2 бизнес-модель на основе платного доступа
Вариант 3 рекламная бизнес-модель
Вариант 4 бизнес-модель на основе платного размещения
Какая стадия в истории компании-объекта инвестиций характеризуется переходом к полноценному функционированию бизнеса?
(Отметьте один правильный вариант ответа.)
Вариант 1 расширение (mezzanine stage)
Вариант 2 создание бизнеса (start-up stage)
Вариант 3 стадия роста (expansion stage)
Вариант 4 бизнес-идея (seed stage)
К какому уровню задач в соответствии с ТРИЗ относятся задачи, представляющие собой клубок сложных проблем, а число вариантов, которые необходимо перебрать для решения – практически не ограничено?
(Отметьте один правильный вариант ответа.)
Вариант 1 5
Вариант 2 2
Вариант 3 1
Вариант 4 4
Вариант 5 3
Выберите верное утверждение.
(Отметьте один правильный вариант ответа.)
Вариант 1 чем позже вы привлекаете инвестора, тем меньшую долю вы сможете ему предложить
Вариант 2 лучше не привлекать инвесторов в создание стартапа
Вариант 3 чем раньше вы привлекаете инвестора, тем меньшую долю вы сможете ему предложить
Вариант 4 чем позже вы привлекаете инвестора, тем большую долю вы сможете ему предложить
К какому типу экспертов относится человек, который может вам помочь пробиться на целевой рынок?
(Отметьте один правильный вариант ответа.)
Вариант 1 технологи
Вариант 2 партнеры
Вариант 3 пользователи
Вариант 4 покупатели
На каком этапе в соответствии с PDM создается технико-экономическое обоснование проекта?
(Отметьте один правильный вариант ответа.)
Вариант 1 разработка продукта
Вариант 2 запуск
Вариант 3 концепция
Вариант 4 тестирование
Выделите ключевые метрики стадии удержания в цепочке продаж.
(Ответ считается верным, если отмечены все правильные варианты ответов.)
Вариант 1 1-3 и более визитов за месяц
Вариант 2 время на сайте
Вариант 3 конверсия
Вариант 4 соотношение переходов на сайт и затраченных денег/просмотров рекламы
Вариант 5 высокая исполнимость рассылки/низкий спам-рейтинг
