Dev & Type: Привлечение инвестиций

Один из самых сложных вопросов для стартапа - поиск ресурсов на самом раннем этапе создания проекта.

На этом этапе действуют такие правила:

Нет прототипа - нет денег. Это правило работает в 99% случаев (не будем здесь обсуждать исключения из этого правила, которые очень редки и только подтверждают общее правило в силу своей нестандартности). Инвесторы не будут вкладываться "в воздух", так как их задача - заработать на вас деньги, а если вы еще не сделали прототип, но уже хотите привлечь инвестиции, то маловероятно, что вы сможете создать работоспособный бизнес. Если только это далеко не первый ваш стартап и вы сможете продемонстрировать инвестору свой прошлый успешный опыт и работоспособную команду. В этом случае шансы велики - инвесторы скорее всего вложат деньги в проект, если у него есть MVP и команда, а также лидер с положительным опытом создания бизнеса с нуля.
Даже если есть прототип, но нет первых продаж - вероятность привлечения инвестиций ничтожно мала, так как наличие прототипа не означает, что продукт или услуга будут продаваться, а это значит, что риски инвесторов по-прежнему очень велики. Однако наличие прототипа позволяет сделать экспертную оценку рынка и привлечь первых пользователей, а также получить feedback от потенциальных покупателей, на практике пройдя несколько шагов Customer Discovery Methodology.
На основе опыта многих стартаперов удалось сформулировать "правило 3f" - оно о том, что на раннем этапе создания проекта деньги надо искать у: дураков (fools), друзей (friends) и семьи (family). Несмотря на парадоксальность высказывания, это правило работает.
Самым лучшим вариантом привлечения инвестиций на раннем этапе является вложение собственных денег в проект. Это, как правило, деньги самих авторов проекта, заработанные на каком-то относительно простом бизнесе (интернет-магазин или фриланс), на которые вы сможете нанять разработчиков и дизайнеров. Даже если у вас есть команда, готовая работать бесплатно, деньги могут понадобиться для создания landing page и покупки трафика. Имейте ввиду: если команда работает бесплатно, как правило, на создание прототипа уходит больше времени, чем в случае оплачиваемых специалистов. Бесплатно - значит, в свободное от всех остальных занятий время, а совсем не столько, сколько нужно для быстрого создания прототипа. Кроме того, если вы платите зарплату, вам не надо раздавать доли в проекте всем, с кем вы начинаете бизнес, так как первая команда очень редко доходит до конца. Сложности могут привести к развалу команды и разрушению дружеских связей, в случае наемных специалистов этого не произойдет, так как основа отношений другая. Итак, если у вас есть начальный капитал для создания проекта - это сильно повышает шансы на успех. Если нет - пробуйте найти правильных людей и начинайте работать с ними, заранее договорившись о долях в проекте и помня о том, что каждый следующий раунд инвестиций будет уменьшать вашу долю как основателей. Кроме того, в этом случае вам придется прочесть все, что написано про управление командой, чтобы не наступать на грабли, на которые уже наступали до вас многие начинающие стартаперы.
Еще одно важное правило - чем позже вы привлекаете инвестора, тем меньшую долю вы сможете ему предложить. Здесь работает простая арифметика - если вы привлекаете 500 тыс. рублей (сумма условная) и хотите отдать 20%, это значит, что весь проект вы оцениваете в 2,5 млн рублей. Поставьте себя на место инвестора и честно ответьте на вопросы: вы бы сами оценили проект в такую сумму? вы бы сами вложили деньги в такой проект, если бы к вам пришли как к инвестору? А если у вас есть первые продажи и вы сделали первичную аналитику рынка, то у вас есть и планируемый рост продаж и оценка ресурсов, которые вам нужны чтобы выйти на прибыль. В этом случае вы сможете более адекватно оценить свой проект и искать инвестора, который предложит хорошие условия и имеет опыт реализации проектов в этой сфере.

Инвестиции на стадии прототипа и первых продаж

Рано или поздно в жизни любого проекта наступает момент, когда своих сил и денег у основателей стартапа не хватает. На определённом этапе развития стартапу требуются внешние ресурсы. И тогда возникает вопрос: как привлечь финансирование в формате т.н. "smart money". Под этим термином понимается привлечение ресурсов, необходимых именно вашему проекту на этой стадии. А это не только деньги, но еще и опыт, связи, знание рынка и т.д.

Часто возникает вопрос об инфраструктуре для стартапов. Сейчас действуют различные программы акселерации, бизнес-инкубаторы, стартап-школы и т.д. Проводятся конкурсы, на которых отбираются лучшие проекты. Участвовать в конкурсах нужно, только хорошо подготовившись, проведя анализ того, что из себя представляет конкурс, есть ли там призовой фонд, что вообще предлагают победителям и участникам. Кроме того, конкурс должен быть профильным - посмотрите состав жюри, проанализируйте, какие проекты финансировались или получали призы на этом конкурсе за последние несколько лет, и тогда уже решайте, стоит или нет участвовать.

В настоящее время призами конкурсов часто являются участие в программах акселерации, в том числе и в европейских программах. Такие программы очень полезны, так как, получая небольшую денежную поддержку, стартап получает место в инкубаторе (офис, иногда оргтехнику, доступ к инфраструктуре инкубатора), ментора-наставника, который следит за развитием команды и проекта, а также участие в образовательных программах.

Привлечение инвестиций от бизнес-ангелов

Бизнес-ангелы - это, как правило, физические лица, инвестирующие часть собственных средств в стартапы на ранних стадиях развития. Бизнес-ангелы - это первые профессиональные инвесторы, вкладывающие средства в ваш проект. Бизнес-ангелы относятся к венчурным инвесторам, по типу инвестиций их относят к инвестициям в акционерный капитал.

От бизнес-ангелов начали свой путь к вершинам бизнеса Intel, Yahoo, Amazon, Google, Fairchild Semiconductors и многие другие ведущие технологические бренды. Бизнес-ангелы более гибко принимают финансовые решения, чем венчурные капиталисты. У них свои инвестиционные критерии, более широкие инвестиционные горизонты ("терпеливые деньги"), короче оформление и ниже ставка рентабельности.

Финансирование из государственных источников

Это гранты и различные программы по поддержке малого предпринимательства. Такие деньги хорошо использовать для проведения НИР. Однако, у такого источника есть свои минусы: сложность получения, ограниченный объём, ограниченная область использования, необходимость предоставления большого количества отчётности.

Долговое финансирование

Долговое финансирование имеет множество форм. В России наиболее часто используются долгосрочные кредиты и облигационные займы. Российские банки не готовы к долгосрочному кредитованию нового бизнеса. Кроме того, банки, как правило, выдвигают ряд дополнительных условий, например, перевод активов компании в банк-кредитор или предоставление владельцами компании личных гарантий. Это вариант для российских стартапов не подходит по целому ряду причин и мы его обсуждать не будем.

Инвестиции в акционерный капитал

Этот вариант подразумевает привлечение венчурного капитала.

Венчурный капитал - это капитал, используемый для осуществления прямых частных инвестиций, который обычно предоставляется внешними инвесторами для финансирования новых, растущих компаний.
Венчурные инвестиции - это рисковые инвестиции, обладающие доходностью выше среднего уровня. Также они являются инструментом для получения доли во владении компанией.
Венчурный капиталист - это лицо, которое осуществляет подобные инвестиции.
Венчурный фонд - это механизм инвестирования с образованием общего фонда (обычно партнерства), для инвестирования финансового капитала, в основном, сторонних инвесторов в предприятия, которые для обычных рынков капитала и банковских займов представляют слишком большой риск.

Основатель компании обменивает согласованную долю акций компании на венчурный капитал. Венчурные капиталисты приобретают долю компании и не вмешиваются в управление компанией. Однако в случае технологических стартапов часто происходит не просто вмешательство в операционную деятельность, но и прямая замена команды, что с точки зрения бизнеса является оправданной мерой - часто основатели стартапа не готовы управлять компанией, особенно в период быстрого роста.

Немного истории. Несмотря на то, что в прошлом существовали и другие похожие механизмы инвестирования, отцом современной индустрии венчурного капитала принято считать генерала Джорджиза Дориота.

В 1946 Дориот основал Американскую Корпорацию Исследований и Развития (АКИР), величайшим успехом которой стала Digital Equipment Corporation. Когда Digital Equipment Corporation разместила свои акции на бирже в 1968 году, она обеспечила АКИР рентабельность 101 % в год. 70 тысяч долларов, которые АКИР инвестировала в Digital Equipment Corporation в 1959 году, имели рыночную стоимость 37 миллионов долларов в 1968 году.

Принято считать, что первой компанией, которая была создана с помощью механизма венчурных инвестиций, является Fairchild Semiconductor - американская компания, которая в 1959 году впервые в мире создала интегральную схему, пригодную для массового производства, и была одной из ключевых фирм Кремниевой долины в 1960-х годах.

Однако история венчурной области началась значительно раньше. Но до 2-ой мировой войны инвестиции в форме венчурного капитала были главным образом сферой влияния состоятельных частных лиц и обеспеченных семей.

Венчурный капиталист обеспечивает финансирование, в котором компания нуждается для расширения бизнеса. Кроме того, он предлагает ряд дополнительных услуг, которые формируют понятие "умные деньги", о которых мы уже говорили в этой лекции:

Консалтинг: рекомендует актуальные стратегии, консультирует по производственным и финансовым вопросам. Часто инвесторы становятся членами совета директоров и порой существенно влияют на выбор стратегии компании;
Альянсы: может вывести компанию в разветвлённую сеть стратегических партнёров, отечественных и международных, а также определить возможные цели для приобретения предприятия;
Организация выхода из бизнеса: помогает подготовиться к первоначальному размещению акций на фондовом рынке (IPO), может оказать содействие и в продаже компании (продавая свою долю на следующем раунде инвестиций).

Большинство венчурных капиталистов стремится вернуть свои вложения в компанию через 3-5 лет. Если в бизнес-плане предпринимателя предусматривается более длительный период до ликвидности, то венчурный капиталист может и не подойти в качестве инвестора. Предпринимателям следует учитывать и следующие моменты:

ценообразование - у венчурных капиталистов обычно больше опыта и они умеют лучше вести переговоры о цене;
вмешательство - венчурный капиталист, скорее всего, пожелает оказывать влияние на стратегию компании;
управление - венчурный капиталист, вероятно, будет пытаться взять управление в свои руки, если руководство компании окажется неспособным продвигать бизнес.

Принято различать следующие источники венчурного финансирования: неформальный сектор (физические лица, бизнес ангелы, частные компании и т. д.) и формальный сектор (венчурные фирмы, фонды, институциональные инвесторы, банки и т. д.).

Среди компаний, которым помог развиться венчурный капитал, можно выделить Microsoft, Intel, Amazon, Apple, Yahoo, Sun Microsystems.

Классификация венчурных инвесторов:

FFF –семья, друзья и дураки
Angels – бизнес-ангелы
Seed Funds – посевные фонды
Early Stage Funds – фонды ранних стадий
Later Stage Funds – фонды поздних стадий
Corporate Investor – стратегичекий инвестор
Venture Funds – венчурные фонды

Стадии развития стартапа с точки зрения инвестора

Выбор источника финансирования и соответствующие ему условия сделки сильно варьируются в зависимости от стадии развития компании. С точки зрения инвестора, в истории компании-объекта инвестирования можно выделить несколько стадий:

Бизнес-идея (seed stage) - маркетинг идеи, предложение "пилотных" образцов товара/услуги.
Создание бизнеса (start-up stage) - переход к полноценному функционированию бизнеса.
Стадия роста (expansion stage) - освоение новых производственных мощностей, рост численности персонала.
Расширение (mezzanine stage) - завоевание доли рынка, стабилизация прибыли.
Стадия ликвидности (liquidity stage) - возникновение у бизнеса реальной рыночной стоимости (образование выгодной возможности прямой продажи акций или проведения IPO).

Следует понимать, что доверие и терпение инвесторов стоят довольно дорого. Типичный первый раунд финансирования начинающей компании оставляет основателям от 25% до 15% доли в бизнесе, а иногда и меньше. Менеджерам и ключевым сотрудникам резервируют пул опционов от 20% до 15%. Все остальное - 55-70% - достается инвесторам.

Часто одного и даже двух раундов финансирования стартапу не хватает. Каждый раунд означает привлечение новых инвестиций, а значит, выпуск и продажу новых акций и, как следствие, размывание долей основателей.

Обычное соотношение долей перед окончательной продажей стартапа (при выходе на IPO или продаже бизнеса более крупной компании): 25% - основателям и менеджменту, 75% - инвесторам. При этом 25% обычно включают в себя доли управленцев, которые могут быть наняты инвесторами, т.е. доля изначальных основателей компании при этом может составлять всего 5-15%. Это обычно с трудом принимается авторами проекта на самой ранней стадии, но в таком случае стоит почитать истории развития таких проектов, как Твиттер (история про Джека Дорси) и других. Кроме того, вы наверняка предпочтете иметь 5-15% от очень большой суммы, чем 90% от маленькой.

Основные факторы, определяющие привлекательность стартапа для инвестора

Можно выделить несколько факторов, на которые в первую очередь обращает внимание инвестор:

Разумность и востребованность проекта, его целевая аудитория. Если есть целевая аудитория, значит, есть рынок, если есть рынок, значит, будут и деньги.
Риски проекта, возможность их минимизации. Венчурное инвестирование по определению является высокорисковым, но все инвесторы хотят максимально снизить возможные риски.
Возможность контроля за ходом проекта. Большинство инвестором хотят "держать руку на пульсе" и иметь возможность вносить корректировки в процесс развития бизнеса, если, по их мнению, развитие компании идет не туда, куда нужно. Это может вызывать конфликт между инвестором и основателями, если основатели не учтут, что опыт инвестора в бизнесе может помочь избежать ряда ошибок.
Предполагаемая норма прибыли проекта. На начальных этапах эту цифру получить сложно, но инвестор хочет понимать, сколько он получит на выходе из проекта.
Глубина анализа прогнозов по финансовым и маркетинговым параметрам проекта. Этот фактор говорит об уровне компетенции и осознанности действий основателей.
Команда. Нужно показать инвестору, что у команды проекта хватит знаний и профессиональных навыков закончить разработку продукта.
Стабильность роста области бизнеса, на которую нацелен проект. Как правило, инвесторы находятся в курсе текущих трендов и стремятся вкладывать деньги в перспективные области и проекты.
Возможность выхода из проекта. Выход из проекта - конечная цель инвестора и он должен понимать, каким образом он её достигнет.
Масштабируемость. Последний по порядку, но не по значению пункт. Мы уже говорили об этом: инвесторы стараются выбрать проекты, где график зависимости между затратами на расширение бизнеса и ростом прибыли стремится к графику экспоненты. Другими словами: затраты на каждый последующий доллар прибыли стремятся к нулю.

Оценка стартапа

На ранних стадиях

У стартаперов есть идея. И поскольку реальная стоимость компании в данном случае стремится к нулю, оценка происходит исходя из самых субъективных соображений.

Что оценивают: возможный потенциал продукта, профессионализм команды и, если есть, то предыдущий опыт команды и автора проекта.

Как правило, сумма инвестиций на данном этапе не превысит $5-10 тыс., которые пойдут полностью на разработку прототипа, если его еще нет, и на исследование рынка.

Первый рауд инвестиций (Round A)

Есть продукт, готов бизнес план, и в целом у стартапа есть шансы занять нишу рынка при условии наличия инвестиций.

Как оценивают:

Cost-to-Recreate (CtR)
Market Multiple Model (MMM)
Discounted Cash Flow (DCF)

Cost-to-Recreate (CtR)

Самый простой метод из всех возможных.

Считаем все затраты, необходимые на то, чтобы открыть точно такой же стартап с нуля: оборудование, зарплата, аренда помещения, цена патентов, интеллектуальная собственность и т.д. — все возможные материальные и нематериальные активы, которые нужны будут, чтобы воссоздать стартап с чистого листа.

Метод не учитывает таких вещей, как мотивация, профессионализм команды, ее опыт и прочие более глобальные внешние факторы, но дает грубое представление о цене.

Market Multiple Model (MMM)

Метод популярен среди венчурных капиталистов, поскольку при адекватном использовании модель даст оценку близкую к реальной.

Метод основан на анализе стартапов, похожих на ваш, которые в недавнее время приобретались или финансировались. Далее цену, в которую стартап оценили инвесторы, разделить на показатель (например) продаж за период, и вы получаете мультипликатор, который можете применить к себе.

Пример: нашли похожий в отрасли стартап, который был продан за 1 млн руб. Его показатель продаж за полгода составил 500 тыс руб. Мультипликатор равен 2 = 1 млн руб/ 500 тыс руб. А в нашем случае - за полгода продажи 250 тыс. Соответственно, при грубой оценке стоимость стартапа 250 тыс. руб. x 2 = 500 тыс. руб. Можно взять несколько экономических параметров, помимо результата продаж, а потом привести к среднему.

Discounted Cash Flow (DCF)

Метод использует прогнозируемые показатели денежных потоков (cash flow) на несколько лет вперед. И суммирует их с учетом ставки дисконтирования (например, с поправкой на инфляцию):

CF – cash flow за период (денежные средства в распоряжении стартапа после вычета расходов за n-период)
DCF в данном случае показывает сколько будет стоить стартап за n-лет с учетом функции r — инфляции, рисков, альтернативных доходов и всего прочего. Но в упрощенном варианте вместо r можно поставить простую ставку по вкладам в каком-нибудь средненьком банке. Это уже позволит грубо оценить целесообразность инвестиций.

Каналы поиска инвесторов

Определившись с типом привлекаемого инвестора, для поиска инвестора компания может использовать достаточно широкий набор инструментов поиска:

личные связи
интернет
рассылка резюме инвестиционного проекта
публикации
консультанты, инвестиционные компании
ассоциации и объединения инвесторов.

В поиске инвестора могут также помочь родственники, друзья и просто случайные знакомые. Чем шире набор использованных методов поиска, тем больше шансы компании найти подходящего по типу, объему финансирования, и выдвигаемым требованиям инвестора.

Проведение процедуры Due Diligence инновационного проекта

В российской финансовой и юридической практике due diligence толкуется как "проверка должной добросовестности", "правовой анализ истории юридического лица", "изучение деятельности компании", "исследование бизнеса". Это один из ключевых этапов взаимодействия инновационной компании и инвестора.

Основная цель этой процедуры - выявить риски, связанные с инвестированием в акции компании, а также выработать мнение о степени легальности бизнеса и его активов, дать предложения по снижению указанных рисков инвестирования и рекомендации по улучшению организационно-правовой формы бизнеса.

Что происходит во время процедуры due diligence:

проверка достоверности представленной финансовой и иной информации;
найти подтверждение предположениям, заложенным в бизнес-плане;
убедиться в правильности оформления всех необходимых документов, в том числе на предмет их соответствия действующему законодательству;
убедиться в том, что руководители компании являются теми людьми, которые способны реализовать стратегию и обеспечить достижение поставленных целей

В ходе осуществления процедуры Due Diligence проверке подлежит широкий ряд аспектов деятельности компании. Среди них: сфера менеджмента компании, персонал, область маркетинга, производство, финансовая сфера, список контактов.

Завершение цикла финансирования

После выхода проекта на необходимый уровень доходности, достижении стадии стабильного роста продаж, венчурный фонд уже не заинтересован в том, чтобы продолжать держать данный проект в своем портфеле проектов и у него есть несколько вариантов выхода из проекта - private placement (продажа стратегическому инвестору), IPO, MBO и некоторые другие.

Сравним первые два варианта завершения цикла венчурного финансирования - private placement и IPO, и выявим преимущества каждого из них.

Дополнительные материалы

Вопросы для самоконтроля

На какой стадии жизненного цикла привлечение инвестиций компанию является критически важным?
Какие существуют критерии оценки инновационной компании?
Варианты завершения цикла венчурного финансирования?
На какой стадии финансирование можно (как правило) привлечь только от бизнес-ангелов?
Как образуется венчурный фонд?
Что такое "smart money"?
На что ориентируется венчурный фонд при отборе проектов по критерию сроков финансирования?
Какие существуют способы "выхода" венчурного инвестора из проекта?
Что такое Due Diligence и что этот процесс в себя включает?
Что проверяется в ходе Due Diligence?
Какие подходы к оценке стоимости компании применимы к инновационной компании?